El personal de las empresas e incluso los gerentes creen que el problema está en el producto o servicio al cliente, cuando en realidad el problema se divide en dos: (1) mala comunicación (2) poco resultados.

He conocido profesionales en esta área que son muy buenos en comunicar todo lo que saben sobre el producto que venden, pero a la hora de la hora escucho frases como: ¿Qué le pareció la presentación? «Muy buena, ¡me gustó!». Que bien, ¿Cuándo quiere que venga?… Y es en ese momento cuando se pierde la venta.

No es necesario leer un todo un blog para darnos cuenta que estamos en un negocio donde lo básico es aprender a tratar con la gente. Nuestro éxito o fracaso depende únicamente de este principio.

Recuerde que la manera en que usted impacta las mentes y corazones de sus prospectos y clientes es determinada en su primera presentación. Después se abre o se cierra una puerta que determina con qué facilidad vende, con qué frecuencia, y si le recomiendan o no. Entonces ¿no cree que sea vital aprender principios básicos para tratar con la gente?

En el ámbito de los negocios nadie cree lo que usted dice, pero si, lo que dicen ellos mismos. Esta es la simpleza del comportamiento humano. «Si usted lo dijo no es cierto, si lo dijeron ellos es verdad». Es por eso que cuando presenta una oportunidad exquisita de negocio, sus prospectos se encierran en su mundo, se pone a la defensiva y esperan que usted trate de convencerlos. Simple y sencillamente es la simpleza del comportamiento humano.

La mala comunicación es no saber expresar de la manera correcta lo que ha aprendido del producto o servicio que ofrece. Peter Senge el autor del éxito de librería La quinta disciplina lo dice de esta manera: «No basta saber “de”, hay que saber “cómo transmitirlo”».

No basta conocer el tema, el producto, o la empresa. El empresario necesita desarrollar unas habilidades determinantes para comunicar todo eso que sabe. Así logrará transmitir su mensaje con claridad y contundencia, dando como resultado una venta o hasta un posible socio potencial para la empresa.

Es por eso que las compañías más exitosas, grandes y pequeñas, dedican bastante tiempo a reflexionar sobre su posicionamiento. No permiten que la forma en que piensan sus clientes sobre ellas sea determinada por la casualidad ni por un accidente. Deciden en cambio por adelantado cuál será su posicionamiento, y luego se aseguran de que todo lo que hagan en sus interacciones con la clientela genere resultados.

Nunca olvide que calidad es igual a efectividad y efectividad es igual a alto impacto. Y todo ello es igual a rentabilidad.

Cuando usted posee una comprensión adecuada de la naturaleza humana, cuando sabe por qué la gente hace lo que hace y lo oprime una y otra vez, eso se llama manipulación del prospecto. Sin embargo, cuando usted hace que el prospecto vea su negocio como la mejor alternativa, cuando proyecta su producto o servicio como la mejor solución del mercado, cuando usted hace énfasis basado en los beneficios que el prospecto obtendrá, entonces y sólo entonces obtendrá excelentes resultados.

Los prospectos no están interesados en las características, tampoco el precio, y mucho menos si el producto fue extraído de una semilla muy rara en peligro de extinción… ¡no, nada de eso! Lo que les interesa escuchar a cada prospecto son los beneficios.

– ¿Cuánto puedo ahorrar?
– ¿Cuánto puedo ganar?
– ¿Cómo puedo ganarlo?
– ¿En cuánto tiempo obtengo beneficios?

¡Los beneficios venden más que mil palabras!